Los 8 errores más comunes que se presentan al Exportar
En Grupo Logística y Aduanas hemos identificado los que consideramos los 10 errores más comunes del exportador mexicano. En este breve artículo podrá encontrar una pequeña descripción de cada uno de estos errores:
No saber decir que NO
Es recomendable analizar los volúmenes y los tiempos de entrega que solicita el cliente antes de decir SI. Países como China llegan a exigir grandes volúmenes de producto que en ocasiones no podemos satisfacer. Es preferible decir que no contamos con dicha capacidad que firmar contratos y después vernos involucrados en problemas legales por no poder satisfacer las necesidades del cliente. Recuerda que el cliente cuenta con tus mercancías para poder continuar con sus procesos o negocios y si no cumples podrías estarlos perjudicando enormemente y no creo que desees una demanda para subsanar eso perjuicios.
Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producción
Normalmente se pone mucha atención en el desarrollo del muestrario que se enviará, pero no se exige la misma para la producción normal del producto. Esto conlleva a que enviemos productos de menor calidad a lo pactado y clientes exigentes como lo son EUA o la Unión Europea pueden devolverte el producto y generarte importantes pérdidas económicas, pero sobre todo, perderás un cliente y mancharás la reputación de México.
No contar con cotizaciones detalladas
Comúnmente no calculamos todos los pormenores del precio, comisiones, fletes, seguros, empaques, etc. Como consecuencia se otorga un precio equivocado o más bajo para quedarse con el pedido, para luego incrementarlo causando la molestia del cliente. No dudes en invertir en personal capacitado que pueda generarte diversas opciones para tu proyecto y que pueda calcular acertadamente los costos en distintos INCOTERMS.
Acuerdo y tratos al aire
En la actividad exportadora, es muy importante que los acuerdos queden debidamente registrados y archivados para demostrar que se siguieron todas las indicaciones dadas por el equipo tanto del comprador como del vendedor.
Falta de adaptación a los factores locales
No saber con precisión tanto los factores climatológicos, sociales, políticos, entre otros, generan que el exportador falle en adaptar su producto a los distintos mercados internacionales.
Es necesario realizar una investigación de cada país prospecto para que puedas tropicalizar tu producto, empaque, marketing, entre otros.
Dejar enfriar la relación con prospectos
Cuando se acude a una feria internacional o expo se debe entender que no se está acudiendo a un tianguis sino a un evento internacional que servirá para generar citas y relaciones que se deben cuidar, en ocasiones por muchos años, para que eventualmente podamos generar cierres en ventas.
Algunos exportadores cometen el error de invertir en su visita a una feria internacional y dejar de dar seguimiento a los prospectos interesados en su mercancía. Es importante entender que este tipo de operaciones pueden tardar meses o años en cerrar tratos y el exportador debe de tener personal de ventas que sea capaz de mantenerse en comunicación constante para algún día ser capaz de concretar algún negocio.
Desconocer la cultura de negocios en el extranjero
El mercado de exportación no es igual que el nacional, en cuanto a exigencias de calidad, fechas de entrega y competencia comercial. Como exportador debes de dedicar tiempo en investigar los factores culturales de negociación que se emplean en el país prospecto para poder incrementar tus posibilidades de éxito.
Algunos cliente mexicanos tratan de emplear las mismas tácticas de negociación que han funcionado en México, tales como llevar a sus clientes a tomar, consentirlo, entre otras actividades de este tipo. Esto señores y señoras puede ser un error rotundo ya que hay culturas que lo pueden tomar como falta de respeto o como un desperdicio de su tiempo.
Hemos visto empresarios europeos enojados porque su proveedor mexicano le hizo perder mucho tiempo en negociaciones y comidas y demás. Algunos clientes solo quiere hablar de negocios, cerrar tratos con respaldo legal y retirarse a seguir haciendo negocios.
Investiga adecuadamente a tu cliente para que no cometas el error de muchos mexicanos.
Completar pedidos con saldos
Un error rotundo sucede cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido y se recurre a tomar productos defectuosos con el único fin de completarlo, en vez de comunicarlo al cliente final. En este punto volvemos al apartado de mala calidad de nuestros productos. Debemos de entender que a diferencia del mercado mexicano, los mercados internacionales son cada vez más exigentes con sus proveedores y este tipo de errores podrían significar la terminación de un contrato o podrían involucrar gastos al exportador por tener que compensar ese error con nuevo envío.
